来源：证券日报
曾频受资本垂青的汽车后市场行业，走出了一位实力新玩家。6月6日，广联科技国际控股有限公司（下称“广联科技”）向港交所提交上市申请书。
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资料显示，广联科技是一家专注于中国汽车后市场的智能网联服务提供商。公司主要提供数字化供应链（硬件销售）、数字营销及管理解决方案，涵盖SaaS订阅服务及SaaS+增值服务。
招股书显示，2020年—2022年，广联科技营收分别为3.52亿元、3.27亿元和4.14亿元，净利润分别为4839.3万元、3507.3万元和4741.7万元，整体保持增长态势。
就营收而言，广联科技2021年的收入较2020年有所下滑，2022年再次实现增长。与此同时，广联科技的净利润也在2021年出现了一定的下滑。广联科技解释称，主要由于年内数字化链接解决方案的收入减少所致。
按具体业务划分，公司数字化链解决方案业务和数字化营销及管理解决方案两大业务走势分化。其中，以硬件销售收入为主的数字化链接解决方案业务，2020年—2022年收入分别为2.1亿元、1.76亿元和1.73亿元，分别占总收入的59.8%、53.8%和41.7%，占比及毛利率连年走低。
同期，数字化营销及管理解决方案业务收入分别约为1.42亿元、1.51亿元和2.42亿元，占比分别为40.2%、46.2%和58.3%。需要指出的是，该项业务增长背后的主力是SaaS+增值服务，而SaaS订阅服务收入连年下滑。
对于多项主营业务收入持续下跌的现状，广联科技表示，主要是由于后疫情时期中国境内实施的旅行限制，导致4S店客户对其数字化营销及管理解决方案需求的减少。
一直以来，资本端和相关各方都对汽车后市场行业厚望有加。据灼识咨询报告显示，2018年—2022年，中国汽车后市场以6.8%的复合年增长率增长，于2022年达到4.7万亿元。预计将继续以13.6%的增速增长至2027年的8.8万亿元。其中，智能网联服务的规模由2018年的66亿元增至2022年的109亿元，复合年增长率为13.1%，预计将继续以21.2%的复合增长率增长至2027年的283亿元。
然而，汽车后市场IPO路上的成功者却只有途虎养车一家。这家腾讯系的互联网养车平台公司，2022年提交招股书时不到3年净亏损接近120亿元，即便是非国际财务报告准则下的净亏损也高达30亿元。
“一方面，高歌猛进20多年的中国汽车消费市场已然走过了红利期，从增量竞争转为存量竞争。另一方面，汽车后市场本身具备产业链条长、从业人员分散、服务属性重、相关标准缺失等属性。”德基先进制造与出行产业合伙人张帆告诉记者，这在很大程度上决定了后市场是一个缓慢的行业。
具体到广联科技，公司与客户A已保持了十年的业务关系，客户A稳居广联科技合作客户销量的榜首，为该公司的最大客户。该客户营运超过700家4S店，而广联科技的服务基本实现了该客户旗下店面的全覆盖。
《证券日报》记者查阅财报显示，截至2022年12月31日，广联科技向客户A销售的所得的收入分别为1.43亿元、1.03亿元和9020万元，分别占其同期总收入的约40.7%、31.6%和21.8%。这意味着，长期的合作关系背后或存在着过度依赖带来的隐忧——若客户A削减向广联科技采购的数量，广联科技可能无法在短期内通过寻找新客户或增加向其他客户的销售的方法补偿有关亏损，其经营业绩、财务状况都可能遭遇剧烈变动。
对此，广联科技方面坦陈，客户A贡献的收益部分确实在往绩记录期间持续减少，但其与客户A的合作仍在不断深入。公司还表示，中国汽车后市场竞争激烈，行业发展及宏观经济变化都将对公司业务形成潜在的影响。尤其是汽车经销商、4S店等渠道的营销服务支出的变动或缩减。此外，SaaS业务也面对技术创新和监管、信息安全的等多方面的潜在风险。
随着消费者逐渐成熟以及市场竞争饱和，门店生存环境也与后市场行业的供需关系一起发生了巨大的改变。有不愿具名的汽车服务区域经理告诉记者，传统门店经营遇阻的源头往往是因为服务不佳或性价比不高而失去客户，客户直接换店消费。单纯地靠平台导流没法赢回客户，而是需要帮助门店提升经营管理能力。
在存量改造和提升经营管理能力方面，数字化被视为下一个聚焦点。上述汽车服务从业者表示，随着汽车高增长红利期的消退，后市场行业处在慢增长的环境，需要借助于数字化工具在门店管理、经营效率以及标准化管理方面实现大的突破。
有业内人士认为，未来数字化能力将成为后市场玩家整合市场的核心能力之一，在供应链管理、预约消费、财务系统、会员运营、培训服务等方面，帮助门店的管理实现从人工向数字化转型。当门店的数字化程度足够高时，其对人工的依赖将被大幅降低，无论是独立售后门店还是汽服连锁的成本结构或被改变，经营效率将有质的提升。
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